隨著中國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，摩托車(chē)各品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是某個(gè)層面某個(gè)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)而是整個(gè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商層面上的就是利潤(rùn)的合理化，隨著品牌的集中度越來(lái)越高和消費(fèi)的理性化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)如何保障和持續(xù)保障將成為調(diào)動(dòng)摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心的重要因素，本人就此談?wù)勀ν熊?chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)從原始競(jìng)爭(zhēng)到目前現(xiàn)狀的變遷及原因分析，供大家參考：中國(guó)摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：
第一階段：1984年-1992年 ，生產(chǎn)廠家主要靠引進(jìn)日本摩托車(chē)生產(chǎn)技術(shù)，以兵工系為主體的一批國(guó)有企業(yè) ，當(dāng)時(shí)主要品牌：僅有嘉陵、建設(shè)、南方、北易、望江等很 少的幾個(gè)牌子，合資品牌以南方雅馬哈、五羊本田、長(zhǎng)春鈴木為主，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商主要 以農(nóng)機(jī)公司、五交化商場(chǎng)、供銷(xiāo)社為主，市場(chǎng)情況：摩托車(chē)屬于緊俏商品，不需要考慮質(zhì)量、品牌、服務(wù)等因素，摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全占著市埸的主導(dǎo)地位，屬賣(mài)方市埸，利潤(rùn)相當(dāng)可觀，以嘉陵為例，1979年嘉陵第一臺(tái)摩托車(chē)車(chē)送中南海開(kāi)始了摩托車(chē)事業(yè)的先河，當(dāng)時(shí)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，主要通過(guò)大型國(guó)有商場(chǎng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售相當(dāng)?shù)鼗钴S，沒(méi)有售后服務(wù)，嘉陵工廠主要做物流和資金流，當(dāng)時(shí)摩托車(chē)相當(dāng)緊俏，住幾個(gè)月的嘉陵賓館才采購(gòu)到嘉陵摩托，沒(méi)有市場(chǎng)系統(tǒng)運(yùn)作，沒(méi)有渠道建設(shè)等市場(chǎng)手段
第一階段：1984年-1992年 ，生產(chǎn)廠家主要靠引進(jìn)日本摩托車(chē)生產(chǎn)技術(shù)，以兵工系為主體的一批國(guó)有企業(yè) ，當(dāng)時(shí)主要品牌：僅有嘉陵、建設(shè)、南方、北易、望江等很 少的幾個(gè)牌子，合資品牌以南方雅馬哈、五羊本田、長(zhǎng)春鈴木為主，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商主要 以農(nóng)機(jī)公司、五交化商場(chǎng)、供銷(xiāo)社為主，市場(chǎng)情況：摩托車(chē)屬于緊俏商品，不需要考慮質(zhì)量、品牌、服務(wù)等因素，摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全占著市埸的主導(dǎo)地位，屬賣(mài)方市埸，利潤(rùn)相當(dāng)可觀，以嘉陵為例，1979年嘉陵第一臺(tái)摩托車(chē)車(chē)送中南海開(kāi)始了摩托車(chē)事業(yè)的先河，當(dāng)時(shí)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，主要通過(guò)大型國(guó)有商場(chǎng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售相當(dāng)?shù)鼗钴S，沒(méi)有售后服務(wù)，嘉陵工廠主要做物流和資金流，當(dāng)時(shí)摩托車(chē)相當(dāng)緊俏，住幾個(gè)月的嘉陵賓館才采購(gòu)到嘉陵摩托，沒(méi)有市場(chǎng)系統(tǒng)運(yùn)作，沒(méi)有渠道建設(shè)等市場(chǎng)手段
第二階段：1992年-2005年，生產(chǎn)廠家：民營(yíng)企業(yè)得以迅猛發(fā)展，三大板塊形成，主要品牌：以力帆、宗申、隆鑫、捷達(dá)、天馬、豪江等為代表的一大批民營(yíng)品牌，市場(chǎng)情況：民企以其靈活的經(jīng)營(yíng)體制，打破壟斷并占據(jù)市埸主導(dǎo)地位。品牌共存達(dá)到了驚人的212家。中國(guó)一躍成為世界上最大的摩托車(chē)生產(chǎn)、消費(fèi)及出口國(guó)。價(jià)格戰(zhàn)是此階段的主要特征，價(jià)格成了決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要因素。各家品牌基本上沒(méi)有核心的技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以外觀拼湊為主，同質(zhì)化嚴(yán)重。注重質(zhì)量及產(chǎn)品研發(fā)的合資品牌的迅速崛起 ，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是此階段最顯著的特征。這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商以私營(yíng)性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)戶成為市埸主體，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量發(fā)展迅速，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始參與市場(chǎng)投入，利潤(rùn)隨著銷(xiāo)量的上升還算可觀
第三階段：2005年至今，生產(chǎn)準(zhǔn)入、歐II標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證等系列法規(guī)的出臺(tái)，加上消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，對(duì)質(zhì)量、性能、服務(wù)等各方面的綜合因素要求越來(lái)越高，以掌握著摩托車(chē)核心制造技術(shù)的合資品牌優(yōu)勢(shì)突顯出來(lái)。消費(fèi)者消費(fèi)觀念漸趨理性，特別是進(jìn)入2010年國(guó)三階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)投入大量的人力、物力、人力，表現(xiàn)在資金、促銷(xiāo)、成本方面投入大，經(jīng)銷(xiāo)體系不鋪貨市場(chǎng)扭不動(dòng)，搞促銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)拉動(dòng)不大，不搞促銷(xiāo)更糟糕，操作付出多，利潤(rùn)屬于理性階段，個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)舉步維艱，出現(xiàn)轉(zhuǎn)移和退出現(xiàn)象，目前經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是如何創(chuàng)造和保障的呢？
一、摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)最直接的來(lái)源于成車(chē)銷(xiāo)量，特別是品牌成車(chē)的總銷(xiāo)量，不管是批零差價(jià)還是月返、季返、年返，還是年終獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)不離開(kāi)總銷(xiāo)量，這也是所有工廠、總代理、縣代理甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一直看重的原因，我們舉個(gè)例子說(shuō)，2010年某工廠為完成本年度事業(yè)計(jì)劃中銷(xiāo)售的計(jì)劃，年初與省級(jí)代理商簽訂的銷(xiāo)售協(xié)議中就明確規(guī)定最低的基礎(chǔ)量的銷(xiāo)售返利和沖刺量返利，盡量調(diào)動(dòng)積極性，鼓勵(lì)投入，省級(jí)代理商根據(jù)自己的實(shí)際情況也跟直供經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，相關(guān)規(guī)定也在其中，直供與非直供商也有所約定，由于2010年市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素可能出現(xiàn)銷(xiāo)售放緩，經(jīng)銷(xiāo)商層層要求上面降低銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)，而享受同等返利待遇，工廠又已按照年初的計(jì)劃追求規(guī)模效應(yīng)，降低成本早已配備資源，最后這成了一對(duì)矛盾，省級(jí)與直供，直供與非直供的矛盾也出來(lái)了，解決的辦法還是銷(xiāo)量的拉升來(lái)解決，不管共同投入搞促銷(xiāo)或通過(guò)別的途徑也罷，銷(xiāo)量還是關(guān)鍵，從這個(gè)意義上講，抓好品牌、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商才是利潤(rùn)保障的關(guān)鍵
二、維修和配件銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)，高明的經(jīng)銷(xiāo)商知道廣開(kāi)財(cái)路做好維修和配件銷(xiāo)售，從中獲取另外的利潤(rùn)，維修和配件銷(xiāo)售雖然沒(méi)有成車(chē)銷(xiāo)售錢(qián)來(lái)得快，可做好維修和配件銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商如虎添翼，長(zhǎng)久帶動(dòng)成車(chē)銷(xiāo)售，從而奠定賺取持續(xù)利潤(rùn)的保障，這點(diǎn)在許多縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的多年經(jīng)營(yíng)中已得到驗(yàn)證，重慶江津市某品牌經(jīng)銷(xiāo)商把當(dāng)?shù)氐木S修中心承包給自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)王某經(jīng)營(yíng)，不僅搞好售后，樹(shù)立口碑，王某還說(shuō)“過(guò)去在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)車(chē)一年賺個(gè)五、六萬(wàn)，現(xiàn)在一年至少賺十多萬(wàn)，搞維修與配件銷(xiāo)售賺錢(qián)多得多”
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭建合理，主推中高價(jià)位的車(chē)型帶來(lái)利潤(rùn)一定比低價(jià)位的車(chē)的利潤(rùn)高，過(guò)去越便宜的車(chē)越好賣(mài)，低價(jià)位的車(chē)量大，賣(mài)便宜的車(chē)不費(fèi)勁，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商自然銷(xiāo)售，眾所周知，低價(jià)低利潤(rùn)，中價(jià)中等利潤(rùn)，高價(jià)高利潤(rùn)是所有行業(yè)的規(guī)律，所以同樣是一年賣(mài)300臺(tái)車(chē)，同樣的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間為什么大家賺的利潤(rùn)不一樣，道理就在這里，舉個(gè)例子：五羊款的車(chē)型價(jià)位一般低些而且銷(xiāo)量在不斷下滑，而異型款的車(chē)型價(jià)位高些，但銷(xiāo)量一直上升，說(shuō)明消費(fèi)的需求不僅發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商也從推異型款中嘗到甜頭，所以主推中高價(jià)位的車(chē)型，不僅利潤(rùn)增加，品牌形象、當(dāng)?shù)氐目诒财饋?lái)，更何況消費(fèi)者追求品牌、追求價(jià)值和服務(wù)的趨勢(shì)已經(jīng)形成
四、經(jīng)銷(xiāo)商合理科學(xué)的資金管理帶來(lái)的利潤(rùn)，省級(jí)、縣級(jí)做好資金管理規(guī)劃，把資金風(fēng)險(xiǎn)降到最低，避免死帳呆賬，加快資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)資金管理的預(yù)測(cè)性和前瞻性，區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商信用度類別，我們知道摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投資無(wú)非以下幾個(gè)方面：保證金、成車(chē)資金包括樣車(chē)和庫(kù)存，配件儲(chǔ)備資金、二手車(chē)資金、用戶賒銷(xiāo)資金、門(mén)面房租水電、員工工資和日常開(kāi)支等等，目前最關(guān)鍵的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賒銷(xiāo)款和二手車(chē)擠壓款的資金回籠，什么樣的客戶可以賒什么樣的客戶不能賒大家要練就“火眼金睛”，寫(xiě)借條和欠條法律的約束是不一樣的，大家可根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的收款方式，例如針對(duì)故意賴賬的用戶要采用見(jiàn)效的方法，但前提是不能違法，總之裝在自己口袋的錢(qián)才是自己的
五、加強(qiáng)企業(yè)管理，提升效率，節(jié)約成本的方法提升經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，有過(guò)幾年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都深感管理帶來(lái)的效益，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是從銷(xiāo)售或維修起家的，對(duì)管理不是很在行，一年銷(xiāo)量也不錯(cuò)到頭算來(lái)不沒(méi)賺幾個(gè)錢(qián)的例子比比皆是，例如：四川有個(gè)縣級(jí)商家代理品牌不少，某年的七、八、九三個(gè)月做某品牌車(chē)型的促銷(xiāo)，銷(xiāo)量相當(dāng)不錯(cuò)，但中途一算虧十多萬(wàn)，開(kāi)始找不到原因，后來(lái)上面公司領(lǐng)導(dǎo)幫助梳理，原來(lái)是促銷(xiāo)車(chē)型價(jià)格出了問(wèn)題，所以加強(qiáng)管理，人盡其才，物盡其用，開(kāi)源節(jié)流，精打細(xì)算也是提高經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的重要途徑。
