初次見面：收獲信任
       顧客進(jìn)店，就像青年男女初次約會，不能過于熱情，也不能過于冷漠，要做到不溫不火。太熱情了，會把人家姑娘嚇著了，太冷漠了，就顯得不會憐香惜玉，要有紳士的風(fēng)度和幽默，才能俘獲佳人的芳心。顧客進(jìn)店，首先呢，根據(jù)他們性格類型加以分類，然后根據(jù)他們不同的性格特質(zhì)，用相應(yīng)的辦法待之，這便成功了一大半。
       慎重型:購買摩托車在咱農(nóng)村是件大事兒，在購買之前，顧客肯定會事先收集很多有關(guān)的信息。首次購車的顧客，對摩托車知識完全不明白，買車時就拿沒了主張，就去征求親戚朋友的意見。他們進(jìn)店的目的只是想看看，沒不一定要買車，對于這類顧客,我們不能太過熱情，因為這樣會嚇著客戶，而將時間留給他們自己，在他們離店之前送一些宣傳資料給他，并要下他的聯(lián)系方式，隔天打電話詢問購買意向。
        反感型:這類顧客對摩托車十分熟悉，可能是二次購買者，或者具備一定機(jī)車知識的。對于導(dǎo)購員的介紹,在他們看來都是說謊騙人的,這類顧客屬于對我們及其不信任。什么才是好車，他們有自己的看法。對于這類顧客，我們千萬不能反感,更不能不理會顧客，而是要順著他們的意思，做一個傾聽者，適時可以向他們“請教”，并邀請他們試騎。
        挑剔型:這類顧客了解一些機(jī)車基本知識，導(dǎo)購者介紹的車型，在他們看來“這個也不行，那個也不是”， 其實這只是他們心虛的表現(xiàn)，因為他們對摩托車不是太了解，又怕一自己被騙，一味強調(diào)自己對摩托車的了解，就是想告訴導(dǎo)購者“我不是好糊弄的”。這時，導(dǎo)購者不要加以反駁,耐心地去聽他講,只有這樣才能獲得他們的信任。　
        傲慢型:這類顧客沒有明確的購買目的，經(jīng)常在你面前擺來擺去的,導(dǎo)購者如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者不理會他,他就要發(fā)怒地脫口說出:“喂,你們是什么服務(wù)態(tài)度”，對于這類顧客,年輕的導(dǎo)購員會感到不愉快。但是,為了接待好其他顧客,最好采取鎮(zhèn)靜克制的態(tài)度。
        謙遜型:當(dāng)你介紹產(chǎn)品時,他總是認(rèn)真聽,并且謙遜地說:“真是這樣,對,對。”對待這樣的顧客,不僅要誠懇有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,而且連缺點也要介紹。例如:身材小巧的顧客購買摩托車,不僅要介紹該車外觀美好、節(jié)能省油等優(yōu)點,也要將“車體偏高，不太適合您”等缺點也一并介紹。這樣就更能取得顧客的信任。
       即購型:這類顧客是有目的買車，指名要購買某種品牌某種款式的摩托車。導(dǎo)購員應(yīng)迅速地接待他們,并應(yīng)盡快地把將摩托車裝好，讓顧客試騎。
       觀望型:顧客對這個車行抱懷疑態(tài)度,不知這個車行究竟如何,他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)賣場。對于這類顧客,導(dǎo)購員不必急于打招呼,等待適當(dāng)時機(jī)說話。
        躊躇型:這類顧客在購買摩托車時躊躇不決,下不了購買的決心。他們感到“買嘛,也可以”,但心里又想“也許以后會趕上更好車款上市呢!”對這樣的顧客,導(dǎo)購員應(yīng)該積極地從旁建議,推薦更好的車款。　

       感情交流：言辭懇切　
       獲取對方的初步信任，男女雙方感覺良好，此時媒妁們總會拉開閑雜人等，關(guān)上房門，留一段時間給年輕人自己溝通。顧客進(jìn)店了，我們通過努力，贏得了他們的信任，接下來我們就要進(jìn)一步進(jìn)行導(dǎo)購，介紹產(chǎn)品的相關(guān)性能，記得言辭一定要懇切，切忌胡亂夸大。
       1、如何了解顧客的喜好？
        進(jìn)摩托車賣場的顧客和一般超市的顧客的相比，進(jìn)摩托車店的顧客更具有很強的目的性，他們一進(jìn)店，就會到處尋找自己所關(guān)心的品牌和車款，導(dǎo)購員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好：a、顧客走進(jìn)商店后,最先留意的車款；b、顧客經(jīng)過種種選擇比較后,最后要求試用騎的車款；c、顧客多次注視和撫摸的車款；d、多次向?qū)з弳T詢問的車款。　
       2、如何推薦車行的主要品牌？
       由于各摩托車賣場所經(jīng)營的摩托車品牌、款式、檔次的不同，導(dǎo)購員向顧客推薦的摩的順序也應(yīng)該有所不同。
       a、經(jīng)營大品牌產(chǎn)品為主的車行:導(dǎo)購員應(yīng)請顧客先看高檔車,看顧客的反應(yīng)如何；然后再讓顧客看中檔車。這樣做,顧客很可能購買高檔車。
       b、以經(jīng)營中檔品牌產(chǎn)品為主的車行:應(yīng)該先請顧客從中檔車開始看,根據(jù)顧客的反應(yīng)，再推薦高檔車或低檔車,顧客多半可能購買中檔車。
       c、以經(jīng)營低檔品牌產(chǎn)品為主的車款:導(dǎo)購員應(yīng)該從低檔車款介紹起；便于顧客比較,也要讓顧客看看中檔車,這樣顧客經(jīng)過比較很可能購買低檔車。　
       導(dǎo)購員應(yīng)該按以上的程序,主動地介紹車行里側(cè)重經(jīng)營的品牌,其中穿插比較性的介紹其他相類似的產(chǎn)品,這樣給了顧客一次直觀比較的機(jī)會，容易達(dá)成購買協(xié)議。
       3、按什么順序推薦產(chǎn)品？
       我們向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該按照什么的次序來推薦產(chǎn)品呢，這可是一門很大的學(xué)問哦，如果我們沒有重點、不分次序地介紹產(chǎn)品，所起到的效果適得其反。
       a、優(yōu)秀的導(dǎo)購者一般應(yīng)做到會說會聽。既能較詳細(xì)地介紹產(chǎn)品,又能爭取聽到顧客的各種反映,要有次序地介紹產(chǎn)品。
       b 、有的導(dǎo)購員一看到顧客在看某種車款,馬上就跑上去介紹說“這個款車很好”之類的話。這種做法并不對,正確的做法應(yīng)該是在肯定該款車之前,要把這個款車的配置、性能、外觀都要說清楚，這些要比空乏的贊美之詞實在得多。
       c 、從介紹產(chǎn)品的特點和用途:介紹這款車和其他款式不同的地方；介紹這款車所具有的特征；還要介紹這款車的特殊性能及適宜路況。
       d 、導(dǎo)購員雖然向顧客介紹了摩托車產(chǎn)品的特征、用途,適合在那種路況駕駛,但也有的顧客仍不理解,這時導(dǎo)購員應(yīng)該用生活化的方式進(jìn)行例舉。比如說“XX是跑摩的生意的，以前每月花在摩托車維修上的費用就好幾百，自從買了這款車，一年多了都沒出現(xiàn)過什么狀況。”
       4、如何促使顧客做出最終的購買決定
       有些導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，講解十分精彩,但經(jīng)常是功敗垂成。缺乏挽回的技巧，是錯失良機(jī)的重要原因。
       (1).選擇時機(jī)
       當(dāng)顧客已做好購買準(zhǔn)備時,就是達(dá)成交易的最好時機(jī)。在導(dǎo)購介紹時,沒有最完美的恰當(dāng)時機(jī)。當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品符合自己的需求,就下定決心購買。對某些顧客而言,在他們看到摩托車的第一眼的時候,就會達(dá)成購買意愿。而對于其他的顧客,即使看重了某車款,他們也要逛很多車行,比較確認(rèn)后，才會做最后的決定。
       (2).購買信號
       購買信號在準(zhǔn)備購買前發(fā)出的各種信息，面部表情是最直觀的表現(xiàn)，當(dāng)顧客皺眉毛時,說明他們還沒有完全接受該產(chǎn)品，顧客嘴角露出一絲微笑，說明顧客已經(jīng)看重了產(chǎn)品，導(dǎo)購者見到這些信號，一定要準(zhǔn)確把握，運用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ǎ瑢⒛ν熊囐u出去，這樣的信號有:
       a、看重一輛車后，對導(dǎo)購員介紹其他的車推薦表示反感；
       b、仔細(xì)察看選中的摩托車,擺弄它,從不同角度欣賞它；
       c、坐上摩托車,體驗駕馭感受；
       d、看到選中的摩托車時，嘴角微笑、表情激動；
       e、三番兩次地擺弄同一輛摩托車。
       (3).如果導(dǎo)購導(dǎo)購失敗該如何做
       當(dāng)導(dǎo)購失敗,導(dǎo)購員需要分析具體情況,找出顧客拒絕購買的原因。繼續(xù)將不同的產(chǎn)品介紹給客戶,尋找新的機(jī)會。當(dāng)顧客說"不"時,很多導(dǎo)購員認(rèn)為銷售已經(jīng)失敗，其實并不是這樣的，也許顧客說“不”的意思，可能是“現(xiàn)在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不應(yīng)該馬上放棄。
       面對家長：謙虛謹(jǐn)慎
       按照農(nóng)村的風(fēng)俗，青年男女相親，雙方都會跟隨著一群親朋友好友，男女主角的意見固然重要，但親友團(tuán)的力量也不可忽視。購車者進(jìn)店買車，也有自己的親友團(tuán)，他們對購車起著主導(dǎo)作用，因此要搞清楚誰是購車者，誰是智囊團(tuán)的核心人物，并采取不同的引導(dǎo)方式，實現(xiàn)各個擊破，最終達(dá)成購買意向。如何分清主次，如何應(yīng)對各色人等，聽老摩商給你們慢慢給你道來。
        跟進(jìn)來的顧客:也許他們就根本不想買車，他跟著有購買意向者一起進(jìn)店，只是想探聽一些產(chǎn)品的基本信息,為下次購買作參照，如導(dǎo)購員親切地接待他,并詢問他的意見和看法,這樣的顧客很可能在成為潛在客戶或品牌的宣傳者。
       中年的伴侶顧客:在此年齡段家庭，男顧客對大宗車款的購買具有重要的決定權(quán)，導(dǎo)購員在介紹時，應(yīng)該多傾聽他們的建議。對于作為家庭成員的女顧客，應(yīng)該從性價比、實用性能方面導(dǎo)購。
        年輕的伴侶顧客:往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。導(dǎo)購員可以從時尚、衣著搭配角度，進(jìn)行導(dǎo)購，并與其他車款進(jìn)行對比，說明該車款與改年輕夫婦的外貌十分匹配。
       帶孩子的顧客:不要小看這個小顧客，有時候他的意見，可能起到?jīng)Q定性的作用。導(dǎo)購員可以俯下身子或蹲下來接待小顧客。征求他們的意見:“小朋友，替爸爸選輛車，你看那一輛漂亮點？”
       如遇下列情況時, 導(dǎo)購員應(yīng)主動接待:1、當(dāng)顧客長時間注視某一種車款的時候；2、當(dāng)顧客長時間在某幾款車面前徘徊的時候；3、當(dāng)顧客的視線離開摩托車,向?qū)з弳T的方向看的時候；4、當(dāng)顧客拿出剪其他品牌廣告進(jìn)行對比的時候。
       面對媒婆：拉攏感情
     “媒婆一張嘴，騙吃騙喝撈油水”，要想順利地把女兒嫁出去，媒婆還真不能得罪，他們不光能將丑八怪說成大美女，也有把窈窕淑女說成街頭潑婦的能力。賣摩托車的老板們也要將那些“媒婆”們服侍好，不要把他們看成“騙吃騙喝”的主兒，將這種關(guān)系運用得當(dāng)，這些“媒婆”可能變成“活財神”。
       哪些主兒是“媒婆”？
       1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體維修鋪老板：在純樸的鄉(xiāng)民眼里，維修店的小老板無異于“摩托車大學(xué)”的教授，他們對摩托車的看法甚至影響到該地的摩托車消費趨勢，因此這些小老板們是必須拉攏的對象。
       2、農(nóng)村干部、教師：不欠發(fā)達(dá)地區(qū)，農(nóng)民們初次購車時，不具備摩托車使用的基本知識，摩托車消費“跟風(fēng)”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，農(nóng)村干部、教師的消費習(xí)性成為他們競相效仿的對象，因此這部分人消費取向，對廣大農(nóng)民消費者有很大的影響作用。
       3、有名望的包工頭、小老板：在勞動力輸出地區(qū)，大部分勞動力常年在外務(wù)工，包工頭、小老板就成了當(dāng)十分有名望的人，一些沒有主見的兄弟準(zhǔn)備購買摩托車時，一般會詢求他們的建議，因此這部分人團(tuán)結(jié)不可忽視。
       4、摩的師傅：這個群體雖然社會地位卑微，但是對于沒有一點機(jī)車知識的消費者而言，他們算得是個專家，三朋四友、鄰里相親購買摩托車必然找他們做參謀。
       如何拉攏感情？
       感情拉攏，并不意味著送多貴重的禮物，吃多奢華的筵席。關(guān)鍵在于溝通，建立互利互信關(guān)系。比如舉辦促銷活動時，征求他們的意見，逢年過節(jié)時，送上一些用于宣傳的對聯(lián)、年歷，偶爾聚聚餐，吃吃飯喝喝酒，這些應(yīng)該是摩托車?yán)习鍌兊拈L項了。
結(jié)成婚約：關(guān)心體貼
       嫁出去的女兒在婆家的表現(xiàn)，代表了娘家的形象，溫柔賢慧的女兒的父母被人稱贊“教導(dǎo)有方”，會感到倍兒有面子。摩托車營銷From EMKT.com.cn的最終端，不是到銷售就結(jié)束了，而是觸及到售后服務(wù)和人文關(guān)懷等層面。“女兒”嫁出去了，事情并沒有結(jié)束，拍個照、送個禮、提個醒、吃個飯，還是十分有必要的。
      1、購買新車拍個照
      農(nóng)村家庭購買摩托車是個大事，也是一個喜事，導(dǎo)購員可以抓住用戶這一心理，給購車用戶拍個照。一方面給用戶帶來了喜悅，另一方面可以將這些用戶照片做成導(dǎo)購手冊，這將成為一件最有力的導(dǎo)購利器。
      2、逢年過節(jié)拜個年
      逢年過節(jié)收到摩托車行發(fā)來的祝賀短信，對于消費者而言，可能是件新鮮事，一條溫馨的短信，可能贏得一片忠實的客戶。增進(jìn)客戶和車行的感情同時，加深了車行在客戶心中的印象，下次有朋友買車，他還會介紹到你的店里。
       3、雨季冬季提個性
       雨季冬季是摩托車最容易出現(xiàn)損壞的季節(jié)，特殊的氣象變化之前，事先通過手機(jī)短信通知客戶，宣傳摩托車維護(hù)的方法，提醒客戶及時回店保養(yǎng)，介紹摩托車注意事項，這些悉心的關(guān)懷對摩托車用戶而言，十分必要，勢必增強客戶和車行的感情。
      4、忠實用戶吃個飯
      忠實用戶是品牌的擁護(hù)者和宣傳者，一個有影響力的車行，有必要籠絡(luò)一批忠實的客戶，遇到店里搞促銷活動，可把他們邀請到活動現(xiàn)場，一方面增強活動氛圍，另一方面可以讓客戶們找到歸屬感，時候可以設(shè)一個飯局，不必太奢華，但必要吃得有情有義。
徒子徒孫們聽得正津津有味，突然老摩商不講了，大家都嚷嚷著讓老摩商再傳授一些獨門功夫，老摩商笑著說：“我已經(jīng)講完了，真正的功夫要靠大家自己去領(lǐng)悟，賣車的最高境界不是買車，而是交朋友，賣一部車，交一個朋友，當(dāng)你的朋友遍天下時，還怕車不好賣嗎？”徒子徒孫們不由自主地鼓起掌來，老摩商摸著鼓鼓腮膀子，怡然自得……